紧固件工业行业的基础零部件俗称工业之米,各行各行业都需要用到紧固件,从机械、电子行业、家电、汽车、装备制造、轨交、航空航天、军工市场达数千亿;
供大于求的时代,紧固件行业作为供应方也进入拼价格,拼账期,拼关系时代。在这个内卷严重的状态下,紧固件如何转型升级呢?如何避开避开拼价格和拼账期这种慢性自杀的被动局面?下面先从紧固件(螺丝)供应端的不同角色来做分析:
二三十年前,由于供应短缺,离最终客户(次终端)可以利用信息差供应紧固件赚取差价,所以市场上存在制造厂家、一级二级批发商、服务贸易商等多环节存在,层层环节利润都很客观。现在不存在信息差而且供大于求的时代,也不至于中间环节全部消失,因为存在需求和服务能力不对等,故仍旧存在下述三大就角色担负着紧固件产业链不同功能角色:
一、生产型企业
作为紧固件生产型企业,尽管也有部分生产企业以服务大客户为由直接面对最终客户,但这是暂时性的战略不清晰,长期考虑应该是专精特新这个方向去发展。因为制造型企业很难有做一个大而全的这种生产型的企业。保证产品质量和创新是需要过程的积累,故它一定是做专业化、精细化。
二、中间流通型企业/渠道企业
对于中间的流通渠道来讲,我觉得肯定还是要往全品类、一站式的这个角度去做发展。这样子能让下游的客户能够真正感受到一站式服务。某种程度在整个行业担任的功能职责,是选品及甚至金融层面角色。
三、下游服务商
下游服务于终端客户的这个服务商(通常成为次终端),肯定是要往服务的这个角度去转变的。要深度思考,它也不太存在靠以前那种信息不对称去赚取额外高额差价的机会了,上游已经承担了技术、品质、物流等职责,次终端提供有意义的价值给终端客户,终端客户才会去买单。这是值得思考的,用什么价值服务去换取产品的差价?
随后我们来分析终端客户除了需要紧固件螺丝去装配实现自己产品的生产出货,这是显性需求。但是实际远远不止这些,还有很多隐形需求;说到这里我提一下,紧固件保证质量范畴不在讨论,这是作为最基本员职责,离开产品质量一切无意义。
今年2023年,据了解紧固件次终端服务商整体业绩下滑30%以上;我们合作的几家营业额达几千万甚至过亿的次终端服务商今年均增长30%以上;那他们是怎么做到的呢?
回到前面的问题,终端客户除了采购紧固件去装配自己产品这个需求以外,还存在什么隐形需求或者痛点呢?
(1)隐形采购成本高
采购:需求把握不确定性,为了不影响生产,经常发生紧急采购或者重复下单,造成大量的物料呆滞;
(2)断料损失大
生产:由于紧固件的特性,传统人工管理,库存是无法实时掌握,存在断料风险,造成产线停产,经济损失巨大;
(3)库存成本高
管理:由于担心断料影响生产,采取库存备货过多,占用场地和现金流,库存成本居高不下;
(4)数据不及时
仓库:物料数据盘点周期长,库存统计费时费力,数据报表输出不及时,存在缺料风险;
(5)领用浪费多
现场:领料随意无记录,浪费严重,人工申请审批登记流程复杂;
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这几家今年逆势增长的紧固件螺丝次终端服务商,早几年就深知终端客户这些痛点,2019年就开始布局为作为供应端提供一套增值服务去帮助终端客户甲方解决上述烦恼,用了一套DY-MICD重力感应微仓(螺丝称重数字化系统)前置到客户现场,如下图:

据说这套DY重力感应微仓系统让紧固件次终端服务商实现前置仓概念,将客户所需螺丝紧固件前置使用人员最近工位或者产线旁边,让甲方使用人员像逛无人超市一样,自助拿取自己所需紧固件螺丝,不用办理任何纸质手续,实现让甲方管理人员以及全员随时知道,谁能拿,拿了什么,什么时间拿的,拿了多少?最后通过库存预警功能实时通知所有人员,并实现及时并有计划的补充所缺物料。通过这样一套软硬件物联网微仓系统,实现全称管理无纸化,数据自动化,账单报表智能化。
这是一起非常成功的案例,给客户提供6S精益管理解决方案作为增值服务,成功在甲方拿到更多紧固件年采额度他们过去几年早有布局,当然也离不开找对了一整套方案靠谱的合作伙伴(微仓)。让他们得以能够在甲方客户不以拼价格拼账期作为手段,给客户提供增值服务,除了提供紧固件实物产品,另外还给客户解决了紧固件所有相关的管理问题,如果你是甲方客户,你会愿意和谁签合同呢?
这样看来,用对方法很重要,紧固件次终端贸易商早几年的布局和实践,在各行各业下滑的2023年,仍旧增长30%以上。
祝愿所有紧固件从业者2024年仍旧逆势增长。